『終活整理手帖』の特別企画として、相続相談事業をされている島崎先生と、ファイナンシャルプランナー岡田先生、弁護士の中島先生をお招きし、御三方による対談をお届けしております。
今回、前後篇でお届けしておりますので、前篇をまだご覧になっていない方は、こちらの記事から是非チェックしてください。
画面左より(敬称略)
島崎 岳彦 (しまざき たけひこ)
相続診断士・経営コンサルタント/Sprout 代表
中島 央貴 (なかじま ひろき)
弁護士/梅田セントラル法律事務所
岡田 晃 (おかだ のぼる)
ファイナンシャルプランナー/RaisonPartner株式会社 代表
数値試算なき「商品販売」の限界と専門性の違い
島崎：
「良かれと思った節税対策」が、最終的に「自宅の強制売却」という最悪の引き金を引いてしまうのですね。
全体像を見ずに、一つの手法だけを突き進めることの危うさがよく分かります。
岡田：
「このまま現金を動かし続けると、将来お嬢様がこの家に住めなくなりますよ」と客観的な試算をお見せすると、相談者様は本当に驚かれます。
慌てて、別の対策として加入されていた生命保険（長女に現金を遺すための死亡保険）の内容を確認させていただいたところ、その保険金額はわずか1,200万円程度でした。
私の試算では最低でも2,500万円以上のキャッシュが不足している状態だったのです。
将来いくらの遺留分が発生するかという最低限のトータルシミュレーションすら行われないまま、商品が提案されていたことになります。
島崎：
なぜそのようなアンバランスな提案が通ってしまうのでしょうか。
岡田：
やはり窓口となる担当者様が、保険という「商品」の販売ノルマには詳しくても、税法や民法が絡み合う「相続の全体最適」を設計する訓練を受けていないことが原因だと感じます。
ひどいケースになると、契約者（お金を払う人）、被保険者（万が一の対象）、受取人を誰にするかという関係性の設計を誤っており、かかる税金が「相続税」ではなく、より税率の高い「贈与税」や「所得税」になってしまうような、基本構造のミスすら散見されるのが実態です。
中島：
相談者様が私たちの適正な生命保険プランの設計書を持って、既存の窓口に確認に行かれた際の話も印象的でしたね。
窓口の担当者様は「この金額やプランが適正かどうか自分では判断できないので、本部の上の弁護士に確認します」と仰ったとか。
岡田：
そうなんです。
法律の解釈であれば弁護士の先生の領域ですが、保険を活用した実務的な資金プランニングに関して言えば、現場のFPの方が圧倒的に具体的なノウハウを持っています。
にもかかわらず、組織の決裁や責任回避のために「本部の弁護士」という名前を使い、結局は「自社で同じような保険に入り直してください」と、自社のコミッション（手数料）を得るための営業トークにすり替えてしまう。
その対策がお客様の問題解決に直接繋がっているかどうかではなく、形式的な手続きや自社の利益が優先されてしまう文化が、どうしても根底にあるのだなと痛感させられました。
横断的な専門知識が必要とされる「超難関領域」としての相続対策
島崎：
ただ、お伝えしたいのは、特定のサービスや組織をむやみに批判したいわけではないんですよね。
構造的にどのような問題が発生しやすいのか、そもそもなぜ相続の生前対策がこれほどまでに難しいのか、その本質について中島先生にお聞きしたいと思います。
中島：
率直に申し上げますと、生前対策や相続というのは、プロである私たち士業から見ても「めちゃくちゃ難しい超難関領域」です。
決して担当者の方々に悪意があるわけではなく、普通に「難しすぎて全容が分からない」というのが本音なのだと思います。
島崎：
第一線で数多くの案件をこなされている中島先生が「難しい」と仰るのは、非常に重みがありますね。
中島：
私自身、自分の業務の幅を広げるために、「相続税対策や生前対策」も徹底的に勉強して極めてみようと思っています。
しかし、本屋に行って他分野の実務書をいくら漁っても、これといった包括的な教科書が存在しませんでした。
なぜなら生前対策というのは、民法（法律）だけでなく、税法（税金）、生命保険の仕組み、不動産の評価、資産管理法人の活用など、まったく異なる分野の専門知識を「横断的」に網羅し、かつ個別の家族のケースに合わせてオーダーメイドで組み合わせなければならない、まさに『総合芸術』のような領域だからです。
岡田：
本当におっしゃる通りで、これを弁護士や税理士が一人でやろうとしても、自分の専門外の領域があるため、簡単には完結できませんよね。
中島：
それほど難解な領域であるにもかかわらず、大きな組織の分業制の中で、完全に縦割りになった窓口の担当者一人にお客様の生前対策を丸投げし、完結させようとすること自体に、根本的な構造の無理があるのです。
士業の「チェック機能」を麻痺させるパワーバランスの問題
島崎：
組織が大きくなればなるほど、各部門が縦割りになり、横の連携や「このプランは本当に他分野の観点から正しいのか」というクロスチェックが働きにくくなるのですね。
中島：
もう一つ、構造的課題がある可能性があります。
それは、窓口となる元請け組織と、そのバックにいる外部の専門家（士業など）との間のパワーバランスです。
例えば、弁護士が特定の大きな機関から案件を紹介されて、「このお客様の遺言書を作ってください」と頼まれた下請けの立場だとしたら、その機関が推奨しているパッケージプランに対して、「このケースは遺言執行者は付けない方がいいですよ」とまで踏み込んで意見できる弁護士は、実際ほとんどいないと思います。
岡田：
そんなことを言って窓口の利益を潰してしまったら、二度と仕事を回してもらえなくなってしまいますものね。
中島：
顧客を握っている側が圧倒的に強い立場にある場合、バックにいる専門家は圧力を感じて、言われた通りの仕様で動かざるを得ないこともあります。
つまり、専門家としての本来の「チェック機能」が麻痺してしまう構造があり得るのです。
島崎：
だからこそ、私たちの組織では「対等な立場のチェック機能」に徹底的にこだわっています。
私は非士業というフラットな立場だからこそ、特定の利害関係に縛られることなく、客観的に「この遺言を書く前に、まず中島先生（弁護士）に紛争リスクを確認しましょう」「税務のシミュレーションは税理士の先生に」と、専門家同士を完全に対等な関係で連携させることができます。
誰か一人の利益のために、歪んだ提案が通ることを防ぐ目を光らせることができるのです。
相談先迷子を救う、10人規模の専門家が結集した「相続相談会」の価値
編集部：
一般の読者の方が、これから相続や終活の相談をしたいと考えたとき、失敗しないためには最初にどこへ行くべきなのでしょうか。
中島：
アンケートなどのデータを見ても、多くの方は本当は一番詳しそうで安心な「弁護士」のところに聞きに行きたいという希望を持っています。
しかし、「敷居が高い」「いくら取られるか分からない」という心理的・金額的ハードルから、結局行くのを諦めてしまう。
結果として、自分の財産形態や悩みの内容に対して「そもそもどこに行けばいいか分からない」という『相談先迷子』の人が世の中の大半を占めています。
だからこそ、島崎さんが主催されているような、各士業やプロが一堂に揃っている「相続相談会」をファーストチョイスに選ぶのが、間違いなく最も賢明な選択だと思います。
岡田：
世の中にある多くの相続相談会は、せいぜい弁護士や税理士が2〜3人いる程度で、1組30分くらいの短い時間で機械的に回しています。
私も過去にそのような相談会に出たことがありますが、自己紹介をして家系図を聞いたらもう時間切れというレベルで、ヒアリングが非常に薄いです。
しかし、島崎さんの相談会のように、保険や不動産のプロも含めて10人近い専門家がずらっと並び、1組に対してきっちり1時間の時間を取って、横の連携を取りながらその場で最適な担当へ振り分ける環境というのは、全国を見渡してもほぼありません。
中島：
専門家チームがその場で頭を突き合わせて「法律」「税務」「感情」のバランスを整えることが本質的な解決に繋がりますからね。
島崎：
ありがとうございます。
相続対策は、単にお金や税金を計算する「勘定（数字）」の面だけでなく、それ以上に大切なご家族の「感情（想い）」を最優先に守るべきものです。
大手だから、有名だからという先入観だけでファーストチョイスを決めてしまうのではなく、まずは私たちの相談会のような、フラットで横の連携が取れ、お互いにプロとしてのチェック機能が働く場をセカンドオピニオン、あるいは最初の相談先として選んでいただけるよう、これからもこの環境を愚直に広げていきたいですね。
編集後記
実際に数多くの相続相談に対応している島崎先生の主導のもと、プロフェッショナルから見るリアルな落とし穴と、その裏に潜む構造的な問題点について深くお話が聞けました。
そして、だからこそ、いろんなジャンルの先生方がフラットな立場で、目の前にいる困っている人に対応できるチームの大切さも学ぶことができましたし、だからこそ、当メディアがこのように情報を先生方の対談を通じて情報を発信していくことの重要性も再認識させられました。
『終活整理手帖』では、今後もこうした終活・相続などにまつわる情報をお届けしております。
是非チェックしてください！
